Karriere & Erfolg » Management, Motivation, Strategie » Serie – die “Tricks” guter Verkäufer:
Authentisch sein & auf Wünsche eingehen

Bleiben Sie Sie selbst; der Kunde merkt es, wenn Sie sich verstellen und wird unter Umständen argwöhnisch. Dafür ist es immer gut zu wissen, wie ich auf andere Menschen wirke.

Feedback einholen

Jetzt können Sie natürlich hergehen und eine Persönlichkeitsprofilanalyse von sich erstellen lassen oder aber Sie holen sich aktiv Feedback ein. Bei Freunden, Verwandten, Bekannten, von wem auch immer.

Fragen Sie diese Menschen doch mal: Was findest du gut an mir? Woran könnte ich deiner Meinung nach noch arbeiten? Wenn Sie die Antworten dann mit Ihrer eigenen Meinung über sich selbst vergleichen, könnten Sie überrascht sein.

Eigenwahrnehmung & Fremdwahrnehmung

Nein, Sie werden überrascht sein. Häufig nehmen wir uns selbst zumindest teilweise anders wahr, als es unser Umfeld tut. Probieren Sie es einfach mal aus, es macht nebenbei auch richtig Spaß, die Reaktionen der Befragten zu beobachten.

Diese Fragen können Sie natürlich auch mal ihren besten Kunden stellen: Was veranlasst sie, bei uns zu kaufen? Was wünschen Sie sich noch bei uns? Nehmen Sie die Anregungen an und machen Sie dann das, was zu Ihnen passt, womit Sie sich wohlfühlen und auch der Kunde.

Auf Kunden eingehen

Wichtig beim Emotionalen Verkaufen bedeutet auch, wahrzunehmen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt. Was sagt er Ihnen gerade, verbal und non-verbal? Wie ist seine Körpersprache: eher Ihnen zugewandt und offen oder doch verschlossen und Ihnen abgewandt? Spricht er laut oder leise, schnell oder langsam, rhetorisch geschliffen oder doch eher einfach in der Wortwahl?

Und vor allen Dingen: Was will er Ihnen zwischen den Zeilen mitteilen? Dort nämlich sind die meisten Informationen versteckt, dort finden sich die wirklichen emotionalen Beweggründe wieder. Was uns dabei hilft , ist Fragen zu stellen und dann aktiv HINzuhören.

Vertrauen gewinnen

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Ihnen als Kunde ein Verkäufer gegenüber säße, der sich vollkommen auf Sie konzentriert? Jemand, der Ihnen erst Fragen stellt und dann auch noch richtig hinhört. Jemand, dem Sie am Blick und an seiner Körpersprache ansehen können, dass er sich wirklich für Sie interessiert.

Würden Sie sich dabei gut und sogar endlich mal verstanden fühlen? So geht es jedenfalls den meisten Kunden, die so etwas erfahren dürfen. Das Hinhören ist einer der ersten Schritte, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.