Buch-Tipp » Heißkalt und knallhart:
Das Trainingsbuch für Business2Business-Profis

Bisher habe ich ja zahlreiche Büch rezensiert, die eher zu den Soft-Skill-Themen gehörten. Jetzt war es wieder einmal an der Zeit für knallhartes Vertriebswissen. Schließlich kommt es bei allem Wohlfühlen auch darauf an, dass die Kasse stimmt, bzw. ist ein wichtiger Aspekt dabei.

Vertrieb ist ein schwieriges Business. Und ein besonders verantwortungsvolles dazu. Denn es geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte.

B2B – Job ohne geregelte Ausbildung

Die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Und dennoch gibt es für diesen Job keine geregelte Ausbildung.

Das Buch “Heiß auf Kaltakquise” des Profis Tim Taxis ist daher ausgesprochen wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.

Am Telefon führt kein Weg vorbei

Schwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen.

Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und – den Klick-Surr-Effekt vermeiden.

Der tödliche Klick-Surr-Effekt

Sales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: “Nein, Danke, wir sind bereits versorgt”. Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet.

Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.

Bitte keine Warn-E-Mail!

In “Heiß auf Kaltakquise” lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen.

Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt – und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu “lesen”. Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird (“Haben Sie meine E-Mail bekommen?” ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).

Brauch ich nicht, gibts nicht!

Die Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema “Nutzenargumentation”.

Tim Taxis fächert es auf in “Argumentation aus Kundensicht”, unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit …) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt. Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.